不知道大家有没有发现，当我们以顾客身份来到某些实体店消费时，总会遇到各种各样让我们办卡的推销，而我们总是觉得反感；但是我们以店面管理者的身份去策划自己实体店的会员促销方案时，却总想千方百计的让所有顾客都办卡。商户给优惠推销顾客办卡，而顾客听到推销就反感。顾客不办卡怎么办？是因为优惠力度不够大么？其实很可能是推销的时机不对！
1、先推销还是后推销？顾客的感觉完全不同！
先看一个案例：我上次去理发店，进门后店员热情打招呼，有专人引领去洗头，感觉服务很规范，但刚躺下去还没有开始洗，服务人员就开口了：“先生要不要办一张会员卡，我们最近新推出的剪发卡非常划算，存1000块钱剪头可以打6.8折，原价40元一次，打完折28元……”
没等他说完，我就打断了他，要不是头发已经湿了，我都想起身离开。哥儿们就是剪个头，还不知道能剪成什么熊样呢，你张口让我们掏1000块钱，我一百个不乐意。整个理发的过程心情都不好，在剪发期间，理发师又开始给我推荐办卡，注意力完全没有在我的头上，看着他剪刀飞舞，我额头开始冒汗……
问题总结：顾客一进门就开始推荐办卡，时机是欠妥的，尤其是体验类服务行业。从头到尾顾客一直在听一个又一个人推销，而整个服务过程却被工作人员忽视，用户效果体验极差。
正确姿势：如果把推荐办卡的环节放到最后，整个感觉会完全不同。我们试想一下，一进门洗头的技师专注于洗头，并且多按摩几分钟，还告诉我发质很好，问我水温、力度等；如果理发师专注于为我设计发型、对棱角、细节等再三考究，询问我对发型的偏好、告知我如何打理……整个服务体验变得专业又体贴，至少顾客能感觉到每个环节都被认真对待了。
当你顺利完成整套服务之后，第二次冲洗头发时，绝佳和推销时间来了，有了良好的服务体验，再推荐办卡，顾客还会排斥么？
二、少说还是多说？会员卡的诱惑力完全不同！
再来看一个安例：和朋友到一家餐厅吃饭，结账时营业员告知一共消费380元，就直接推销说：“现在餐厅有办理储值卡充送活动，充2000元送500元，非常划算，先生要不然您办张会员卡吧。”朋友是直接拒绝。
第二天我们又去另一家餐厅吃饭，遇到不一样的推销：“营业员告知一共消费420元，说现在办卡有优惠，存500元送50元，您再多掏80块钱，就能当550元来用（注意这里的营业员做了一个营销技巧80当550）。”朋友看了一下海报说：“不是也有充2000元送500的吗？为什么不直接让我办这个？”
这时营业中说：“如果您选择2000元的我们当然高兴，但想着您本次消费420元，让您一下存2000，您可能不太乐意，我们希望您是常来，充多少钱都是次要的，最重要的是让您满意”。听完这个，朋友二话不说，立即办了张会员储值卡。
两种不同的推销方式，同样的促销方案，却给顾客带来了完全不同的感受。聪明的营业员会根据顾客的现状给出最具诱惑力的方案，就像我朋友的情况，一次消费金额不多，三四百元钱，虽然充2000送500的优惠力度大，但远没有那句：“您多掏80块钱，当550元来用”听上去更实惠。
就像后面那个营业员说的，办卡的目的是让顾客变成回头客，他只要选择充第一次，就有可能充第二次，不是一锤子买卖，干嘛逢人便推荐大额充值呢。
三、先弄清楚动机，再选择好时机！
我们在策划会员制营销方案的时候，要弄清楚两个动机：
商家的动机：办卡是为了更多回头生意，绝不仅仅是快速回笼资金！
顾客的动机：办卡是为了享受更好的服务，绝不仅仅是贪图便宜！
强调这两个动机，我们就会换位思考，从而得到答案：什么时机推荐办卡是最合适的——在顾客满意的那一刻！以及在客户最需要实惠和特权的那一刻！除此之外的其它任何时间，都不要贸然推销，好好做好服务，让更专业的态度博得顾客的认可吧。
给顾客办理会员卡，无论是储值还是积分亦或者是折扣，都需要有会员软件做支撑，只靠手工记账是不现实的，那么什么样的会员软件比较好用呢？请继续关注：什么会员卡管理系统用起来比较方便？
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